Processo di acquisto online

il processo di acquisto del web marketing

24 Aprile 2017

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Prima di iniziare qualsiasi attività online (per alcuni vuol dire la creazione di un sito) che ha come scopo vendere o generare contatti è opportuno sapere il giusto percorso che ogni azienda deve intraprendere:

Analizzare la richiesta
Analizzare la concorrenza
Creare il focus aziendale
Studiare il processo di acquisto
Ideare la strategia di Web Marketing
Applicare gli strumenti scelti nella strategia
Analizzare e migliorare

Perfetto! Ora ci siamo. In questo articolo analizzeremo il processo di acquisto.

Da molti il processo di acquisto non viene preso in considerazione, come alla fine tutte le azioni elencate poco fa, infatti ci ritroviamo con imprenditori che ci chiedono di sviluppare un sito web credendo che solo quello li possa aiutare a vendere di più online…

Il processo di acquisto inizia con una domanda latente o domanda consapevole.

Il processo di acquisto mostrato qui sotto è solo un possibile esempio in quanto può cambiare di molto a seconda del vostro prodotto e tipologia di cliente.

Domanda Latente

Con domanda latente intendiamo le persone che possono avere interesse verso il nostro prodotto o servizio che però non hanno ancora fatto ricerche specifiche.

Esempio: sono una persona alla quale piace molto viaggiare e se dovesse capitarmi davanti un’ offerta di un fine settimana da qualche parte potrei prendere in seria considerazione di acquistarla.

Ho un interesse che può essere stimolato grazie ad una pubblicità e, a seconda di alcuni fattori, emotivi, economici, temporali potrei decidere di acquistare subito il prodotto.

DOVE SONO E COSA FANNO I TUOI CLIENTI ONLINE?

Non sempre il prodotto si presta ad un acquisto immediato: è quindi necessario fare delle valutazioni e decidere il percorso da far svolgere all’utente, in funzione della tipologia di prodotto che vendiamo.

Se vendete scarpe da 100 euro il processo di acquisto dell’utente potrà avere un percorso completamente diverso del processo di acquisto di chi vende arredamenti per ufficio su misura.

Chi vende scarpe avrà un alta possibilità di vendita attraverso un processo di acquisto breve e probabilmente incentrato sul desiderio, mentre chi vende mobili su misura per l’ufficio è probabile che avrà un processo di acquisto più lungo, intervallato da tempi di conversione (decisionali e di informazione) molto più lunghi.

Capite da soli che analizzare il processo di acquisto è fondamentale, in quanto servirà anche a capire con esattezza gli strumenti da utilizzare e in quale punto esatto del percorso.

Sì, ti starai chiedendo, ma come faccio a intercettare le persone con un probabile interesse?

Devi esattamente sapere chi sono i tuoi clienti target. Una soluzione può essere quella di rispondere a domande del tipo:

Sesso?
Età?
Titolo di studio?
Sport?
Auto?
Interessi?

Una volta identificati si adotteranno gli strumenti adatti per andarli ad intercettare. In alcuni casi potrebbe venire fuori un target troppo generico e diventa quindi utile identificarli attraverso strumenti appositi.

Solo dopo aver appreso chi è il tuo cliente e come arriva all’acquisto, sarà possibile sviluppare la giusta strategia di Web Marketing

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Domanda Consapevole

Con domanda consapevole intendiamo l’utente che esegue una ricerca specifica di un prodotto, di un brand o una ricerca di informazioni.

Un utente che a grandi linee sa già cosa vuole e lo sta cercando, un potenziale cliente in alcuni casi già pronto all’acquisto.

Qui entrano in gioco alcuni fattori che andranno a influire sulla strategia da applicare in quanto la domanda consapevole potrebbe essere l’inizio di un lungo processo di connessione con l’utente o un’ immediata conversione.

Anche qui la tipologia di prodotto influisce molto e un altro fattore importante potrebbe anche essere l’urgenza della persona.

Se ad esempio è mezzanotte, sono rimasto chiuso fuori casa, piove e fa freddo, chiamo il primo fabbro che trovo nella mia ricerca.

Se invece stiamo cercando un dentista che ci rimetta tutti i denti e quindi ci serve un intervento di implantologia, il quale presenta costi elevati e possibili complicanze se non effettuato da persone esperte, faremo delle valutazioni differenti.

In questo caso il processo di conversione si allunga decisamente, anche di mesi, nei quali il possibile paziente si informerà, valuterà con attenzione la clinica nella quale andare e solo allora si deciderà ad acquistare il servizio.

Anche qui capite perfettamente che analizzare il processo di acquisto e applicare la giusta strategia con gli strumenti più adeguati al caso può veramente fare la differenza.

Come si intercetta la domanda consapevole?

Un potenziale cliente può essere intercettato mentre cerca il tuo prodotto o servizio. I due principali strumenti per essere presente in quel momento sono AdWords e la SEO.

AdWords e SEO permettono alla tua attività di essere sopra tutta la concorrenza al momento giusto, quando un potenziale cliente sta cercando informazioni o vuole già acquistare.

Connessione 1° click (tempo di conversione)

È importante per mantenersi sempre in contatto con il tuo potenziale cliente, rimanere nella sua testa, continuare a seguirlo e per offrire informazioni o promozioni.

Per connessione intendiamo il tempo che passa dal primo click, il primo momento in cui in un modo o nell’altro il tuo potenziale cliente conosce la tua attività.

Adottare una strategia per rimanere connessi e riuscire a portarlo all’acquisto o alla richiesta di preventivo.

Anche se è da molti sottovalutata e mai applicata o applicata male,se si sviluppa la giusta strategia si possono avere ottimi riscontri con un costo di conversione ottimo.

Richiesta preventivo

Siamo a metà dell’opera, maper molte agenzie questa è la fine, il contatto ha richiesto un preventivo e il lavoro è finito. Ma non dovrebbe essere così!

Cosa ti serve per generare un contatto? Nel 99% dei casi hai bisogno di un sito. Un sito studiato e strutturato in un certo modo può fare la differenza!

Far atterrare il tuo utente sulla home page del sito non è la stessa cosa di farlo atterrare su una landig page dedicata esclusivamente ad un determinato prodotto o servizio, studiata appositamente per convertire in quel preciso istante.

Connessione lead (tempo di conversione)

Una volta che il tuo cliente ha compilato il modulo di richiesta preventivo scatta un altro tempo di Connessione! Che molti curano solo off line, senza pensare che il possibile cliente possa essere influenzato da mille altri fattori.

In questa fase è fondamentale rimanere in contatto e anche se potrebbe essere svolta tutta la connessione off line è sempre il caso di valutare se si possono effettuare azioni per rimanere in contatto anche in altri modi.

Potrebbe essere di aiuto stabilire il tempo di conversione del tuo cliente tipo, analizzare il tempo che rimane “da solo” intervenendo con sistemi automatici.

Rimanere nella testa delle persone è fondamentale.

Acquisto

Bene, hai quasi finito: il cliente ha comprato il tuo prodotto o servizio. In questa fase lo strumento è nel 99,9% dei casi il sito, il quale deve essere pensato su misura delle esigenze degli utenti, tenendo sempre presente da dove stanno arrivando.

Soddisfazione e Recensione

Fondamentale, ma da quasi tutti non considerato: una volta che è diventato tuo cliente, il servizio o prodotto devono soddisfare le aspettative non al 100% ma al 110%!

Devi impegnarti a soddisfare il cliente offrendo un prodotto sempre eccellente e devi impegnarti a trovare una giusta strategia per farti lasciare una recensione.

Le recensioni sono veramente importanti e possono influire moltissimo sulla scelta di acquisto. Stiamo parlando di recensioni vere con nome e cognome della persona e testo. Se ci fossero anche foto e video sarebbe perfetto.

Up e Cross Selling

Vendere uno o più prodotti alla persona che ha o sta acquistando o aumentare il valore del prodotto di partenza. Anche in questo caso è opportuno dedicare il giusto tempo per capire come applicare nella tua attività questo processo.