Strategia marketing clinica estetica

caso studio marketing clinica estetica

In questo articolo troverai la strategia completa (marketing medicina estetica)  che abbiamo utilizzato per portare un flusso costante di nuovi pazienti a una clinica estetica, anche se aveva appena aperto.

Marketing clinica estetica

STEP 1 – Situazione di partenza: nulla, si parte da zero!

 

Come possiamo acquisire nuovi clienti con un Brand nuovo in un settore altamente competitivo come quello della medicina estetica, con l’obiettivo di:

    1. Posizionare un nuovo sito web in prima pagina su Google anche se i concorrenti sono lì da anni.
    2. Far conoscere il Brand
    3. Acquisire nuovi pazienti per trattamenti specifici

 

Le basi sono sempre le stesse che utilizziamo per creare un Brand da un’azienda esistente, quindi partiamo dall’inizio!

 

Una clinica estetica offre decine e decine di trattamenti

Vendere tutto a tutti? No grazie!

Come può un’azienda e in questo caso una clinica estetica capire su cosa focalizzare le vendite?

I fattori decisionali possono essere molteplici e nulla deve essere lasciato al caso.

 

Per far questo possiamo rispondere ad alcune domande, ma prima di prendere qualsiasi decisione è sempre bene ANALIZZARE I DATI.

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1) DOVE TROVO I DATI DEI CLIENTI?

Se ci pensiamo bene, oggi i dati sono alla portata di tutti e nella maggior parte dei casi sono pure gratuiti!

Pensa a quanti dati è possibile analizzare grazie al comportamento delle persone online.

Li puoi trovare nelle storie, nelle quali le persone condividono un pezzo della loro vita reale in quel momento.

Sono nei post pubblicati sui profili, che possono farti capire quello che desiderano dalla loro vita.

Sono nei gruppi, nei quali puoi trovare i pensieri e lamentele dei tuoi potenziali pazienti.

Sono nelle ricerche effettuate su Google, le quali ti fanno capire quale trattamento stanno cercando e come lo stanno cercando.

Sono nei trend, i quali ti fanno capire in che direzione sta andando il mercato. Questo lo puoi vedere attraverso dati statitici rilasciati da fonti autorevoli, esempio da La Repubblica, con un articolo: Chirurgia plastica ed estetica: in un anno +20% di prenotazioni di trattamenti, che parla dei dati estrapolati da Dottori.it.

Sono su Amazon,  nei commenti che le persone lasciano sotto un prodotto o un libro o un macchinario acquistato per correggere o informarsi su un difetto estetico.

Sono dati competitor, dai quali puoi trarre spunto per evitare errori o creare lo stimolo per scegliere il tuo centro invece di un altro.

 

2) DOVE TROVO I DATI AZIENDALI?

Per poter esaudire le richieste delle persone e trarre anche un profitto da questo, la cosa da fare e capire cosa la tua clinica estetica può “vendere” e cosa è meglio che venda.

 

    • Analizza i trattamenti che tra quelli più richiesti hai maggiore margine per intervento.

Quindi puoi avere un intervento da 500 euro che ti lascia di utile 300 euro e un’altro da 800 euro che ti lascia 200 euro di utile.

 

    • Analizza i trattamenti che tra quelli più richiesti hai maggiore margine per giornata.

Quindi puoi avere un intervento che ti genera 300 euro di utile ma che dura 2 ore (1.200 tuo al giorno), mentre un altro che ti genera 200 euro ma ci vogliono 45 minuti (1.600 euro al giorno).

 

    • Analizza i trattamenti che anche se non hai molto margine, possono generare pazienti ricorsivi.

Quindi puoi avere un intervento che ti lascia di utile 300 euro (LTV 300 euro) e un’altro che ti lascia 200 euro. Ma quello da 200 euro è un intervento da svolgere tutti i mesi (LTV (200 euro*interventi in un anno*)*anni che il paziente rimane con te)).

 

    • Analizza trattamenti civetta che anche se non ci guadagni molto possono fidelizzare il paziente per trattamenti secondari ad alto margine.

Quindi hai un trattamento che ti genera solo 30 euro di utile ma è solo il primo tassello per portare il paziente a trattamenti dove hai una utile molto superiore.

 

3) SE HO TUTTI I TRATTAMENTI/INTERVENTI A MARGINE  POSSO PUBBLICIZZARLI TUTTI?

Dipende!

Da cosa?

Da chi vuoi essere!

A) Professionista in un determinato intervento/trattamento o cura di un problema.

B) Una clinica con una equipe di professionisti ognuno/a specializzati su uno specifico intervento/trattamento.

Ricordati che la cosa alla quale devi dare priorità è quella di costruire un sistema di marketing e acquisizione pazienti che sia TUO e non di altri.

La nostra filosofia è quella di costruire un sistema che rimarrà TUO anche in caso tu dovessi cambiare agenzia.

La TUA azienda non può basarsi SOLO su sistemi di proprietà dell’agenzia o freelance che ti segue.

STEP 2 – Progettazione marketing di medicina estetica

Una volta capiti gli obiettivi iniziamo la fase di progettazione, nella quale studiamo e ipotizziamo una strategia nel settore della medicina estetica, composta da vari step, strumenti, canali e copy.

 

Nel caso di questa clinica estetica si è deciso di usare i seguenti canali:

    • Google ADS
    • SEO
    • Facebook / Instagram ADS

 

E di utilizzare i seguenti strumenti:

    • Sito Web
    • Pagina FB e IG
    • Tool creazione Landing Page
    • Tool Business Manager di Facebook
    • Tool Google ADS
piano marketing medicina estetica

STEP 3 – Sviluppo piano marketing

Strategia medio/lungo termine: SITO WEB

La costruzione di un sito web è oggi praticamente obbligatoria per qualsiasi attività.

ATTENZIONE:

NO al sito vetrina

SI al sito progettato per posizionarsi su Google

 

Prima di far costruire un sito web cosa devi fare? 

Sicuramente il tuo obiettivo è quello d portare la tua clinica estetica in prima pagina su Google, così da essere trovata da potenziali nuovi pazienti.

Lo scopo principale del sito web è quello di essere usato come strumento per la SEO, in quanto è l’unico a poter essere utilizzato per quello specifico scopo.

Per SEO intendiamo tutte quelle attività che servono a portare la tua clinica estetica in prima pagina su Google. Nello specifico essere in prima pagina nei risultati organici, quando un utente effettua ricerche che riguardano i tuoi interventi.

I risultati organici sono i risultati che compaiono quando l’utente ha fatto una ricerca sul motore di ricerca. Tali risultati sono definiti organici in quanto non a pagamento, e si differenziano dai risultati “a pagamento”, ovvero quelli portati dalla pubblicità online.

Pe fare questo serve che il sito web venga progettato in ottica SEO. 

E per essere progettato in ottica SEO per il settore della medicina estetica da dove si parte?

 

Una volta identificati gli interventi che vuoi svolgere serve fare una Keyword research  con la quale andare a identificare le parole chiave che vengono ricercate da potenziali pazienti, le quali serviranno a costruire la struttura del sito web e successivamente la costruzione in ottica SEO delle singole pagine.

Ecco qui sotto un esempio.

keyword research Medicina Estetica

Strategia a breve e lungo termine: ADS

Il lavoro svolto sul sito per la strategia SEO è un lavoro che porta risultati dopo mesi di lavoro. La strategia SEO è infatti una strategia a medio e lungo termine.

Nel mentre per essere subito presenti a potenziali pazienti,  abbiamo studiato, costruito e avviato la strategia ADS.

Abbiamo quindi utilizzato due diversi canali che lavorano su due domande diverse: CONSAPEVOLE E LATENTE.

Ricordati di NON MANDARE il traffico delle pubblicità sulla home page del tuo sito web!  

 

GOOGLE ADS

Sul tool d Google ADS siamo andati a strutturare le campagne sulla base della keyword research. Esatto, oltre che per ottimizzare il sito lato SEO, la keyword research ci aiuta ad identificare la struttura per le Google ADS.

Con essa siamo andati a creare pagine specifiche per ogni gruppo di ricerca, mantenendo così focalizzata e pertinente  l’esperienza utente.

Invece di atterrare sulla home page del sito,  la persona che svolgeva una ricerca specifica su un intervento, vedeva un annuncio focalizzato e attirava su una pagina specifica su quella tipologia di intervento.

Questo evita che l’utente una volta attirato sulla pagina, si perda o non trovi quello che stava cercando, che è quello che accade quando le ADS mandano le persone sulla home page del sito web.

FACEBOOK ADS

Sul canale Facebook andiamo a intercettare persone potenzialmente interessate a trattamenti e interventi specifici. Questo riusciamo a farlo grazie al potente algoritmo che Facebook ci mette a disposizione, il quale riesce a intercettare persone interessate ai servizi della nostra azienda.

Le campagne pubblicitarie sono state divise per tipo di target e CTA , quindi ogni campagna era focalizzata a intercettare uno specifico pubblico con uno specifico obiettivo.

CTA  (Call to action) invita le persone a compiere una determinata azione, con un messaggio ben preciso e attraverso una richiesta specifica che porta al compimento dell’azione e quindi a quella che chiamiamo “conversione” o “acquisizione del lead”.

 

Sono state sviluppate:

  • campagne test in ABO;
  • campagne test in CBO;
  • campagne dinamiche;
  • campagne su target diversi;
  • campagne con obiettivi diversi;
  • campagne con metodi di acquisizione lead differenti.

 

L’obiettivo di utilizzare i social è quello di farsi conoscere e intercettare persone potenzialmente interessate, senza aspettare che queste svolgano una ricerca e riescano a trovarci su Google o su altri canali.

Sicuramente Facebook intercetta un pubblico “freddo” che magari ci vede per la prima volta è quindi da tenere in considerazione che se si usa un funnel corto, si dovranno scremare molti dei contatti.

STEP 4 – Analisi e ottimizzazioni

Questa è la fase in continua evoluzione, che serve ad analizzare e migliorare la strategia di partenza.

Tutti i canali e strategie vanno monitorate analizzate con tool professionali per capire se e come intervenire per migliorare o sostituire completamente quello che si è pensato all’inizio.

Non esiste infatti la sfera magica, un’idea iniziale può essere buona ma non ottima.  Questo però lo su può sapere solo se si hanno i dati sotto mano e se si eseguono A/B test.

In particolare quando si lavora sul canale Facebook ADS i test e miglioramenti sono una prassi continua.

Ci sono campagne Facebook che appena lanciate generano contatti, ma dopo pochissimo tempo più nulla, quello è anche uno dei momenti nei quali capisci se chi ti segue le ADS è un professionista o uno improvvisato, che appena le ADS si fermano e bisogna iniziare a lavorarci sopra non sanno più cosa fare..

Un professionista, tramite continui miglioramenti, test e analisi deve riuscire a garantire un flusso constate di contatti. Certamente non sarà sempre un numero costantemente uguale, potranno esserci peggioramenti o miglioramenti, ma sicuramente non può essere un mese 100 contatti e il mese dopo 10.

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