“Mi fa uno sconto?”: la risposta giusta ad una domanda difficile

marketing quando accettare lo sconto

Se vendi servizi chissà quante volte ti sarà capitata una conversazione come questa:

Tu: “Ecco, questo è il prezzo finale”.

Cliente: “Eh non so, non è che potresti farmi un po’ di sconto?”


Una domanda di questo tipo è in grado di far gelare il sangue anche al venditore più esperto.

È infatti una domanda a cui rispondere con intelligenza per evitare che il cliente possa avere delle obiezioni.

Se rispondi immediatamente che gli farai uno sconto del 20% se paga subito, il cliente potrebbe pensare che lo hai preso in giro sul prezzo precedentemente, dal momento non hai avuto problemi a fargli lo sconto in un secondo momento.


Lo sconto si può fare, ma solo se c’è una motivazione valida.


Altrimenti potrebbe rivelarsi persino controproducente: il cliente potrebbe infatti pensare che il prezzo iniziale fosse troppo alto rispetto al servizio offerto.


Insomma, sì allo sconto ma solo quando lo possiamo giustificare.


Quali sono quindi le motivazioni per un possibile sconto?


Ci sono alcuni casi in cui lo sconto è lecito. Sostanzialmente quelli in cui il compratore viene incontro al venditore e questo suo atteggiamento garantisce dei benefici al venditore stesso, che può ricambiare con un beneficio a favore del compratore.

Ecco quali sono alcuni dei casi in cui lo sconto è giusto:

  • Se il cliente aumenta le quantità acquistate
  • Se paga tutto in una volta sola
  • Se diminuisce i pagamenti rateali
  • Se aumenta la durata del contratto
  • Se è un cliente fedele.


Se invece il cliente richiede uno sconto perché non ha il budget necessario è un’altra storia.

Andresti a comprare una Ferrari con la stessa cifra che serve per una Fiat Panda?

Non credo, ma anche se lo facessi… nessuno te la darebbe mai a quella cifra.


Ho volutamente esagerato, ma il succo è lo stesso: chi non ha il budget necessario per scegliere il tuo servizio deve scegliere un servizio diverso, o di qualità inferiore, che sia alla sua portata, non chiedere uno sconto.

Sì allo sconto dunque, ma solo se è giustificato da un reciproco guadagno.


Se invece è uno sconto che può far percepire che tu abbia chiesto troppo in relazione al vero valore del servizio allora non applicarlo perché risulterebbe controproducente.


A chi ti chiede lo sconto domanda sempre perché: chi non avrà motivazioni valide si risponderà da solo.

 

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