Strategia marketing studio oculistico

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In questo articolo troverai il caso studio di marketing per uno studio oculistico, con il quale collaboriamo da anni.

 

Se sei il proprietario di uno o più  studi oculistici

in questo articolo troverai la strategia completa che abbiamo utilizzato per portare al successo uno studio oculistico di Torino.

 

L’obiettivo principale era quello di far conoscere lo studio a pazienti in target attraverso i canali web.

 

Un obiettivo facile a dirsi ma spesso  con una complessità elevata da realizzare.

 

Quando infatti si parla di “acquisire nuovi clienti” entrano in gioco mille variabili che non dipendono SOLO dal: faccio una campagna ADS.

Possiamo infatti fare le ADS migliori del mondo ma se dopo “non esiste nulla” ci si ferma li e tutto il meccanismo “azienda” non arriva a generare utile e di conseguenza cade tutto.

I casi di fallimento o di blocco potrebbero essere molti, e non sempre sono facili da individuare e ancora meno da correggere. Il marketing quindi non sempre funziona allo stesso modo, in quanto è solo una parte, importante, del funzionamento di un’azienda.

 

Qui di seguito troverai il nostro metodo di lavoro diviso in step, che ti illustrerà in modo semplice e veloce i passaggi che facciamo per ogni nostro cliente.

STEP 1 – Capire la situazione di partenza e obiettivi a medio e lungo termine

Qualsiasi agenzia o professionista di marketing deve partire ad analizzare i punti fondamentali del tuo business lato marketing.

 

Noi esempio, prima di iniziare qualsiasi attività con il cliente ci prendiamo un’ora di tempo se non di più per svolgere un’intervista composta da svariate domande che vanno a definire i seguenti punti:

  • Focus su quello che si andrà a vendere
  • Estrapolazione delle caratteristiche
  • Ricerca punti di forza
  • Ricerca di un messaggio specifico
  • Ricerca di obiezioni
  • Garanzie
  • Dimostrazioni
  • Testimonianze
  • CTA
  • Desideri
  • Consigli
  • Budget di partenza
  • Obiettivi

 

Non sempre si riesce ad avere a disposizione tutte le leve di marketing che vorremo avere, in alcuni casi invece non sempre tutte servono.

Ma vediamone alcune singolarmente.

 

Focus su quello che si andrà a vendere

In questo caso specifico, si è deciso di focalizzare il 90% degli sforzi di marketing su specifici “servizi” e il 10% su alcuni dei restanti e in modo generico sullo studio.

 

Estrapolazione delle caratteristiche

Una volta identificato su cosa lavorare siamo andati a estrapolare le caratteristiche singole. Spesso infatti diamo per scontati molti aspetti del nostro lavoro che per noi sono banali e quotidiani ma per un potenziale cliente che del nostro mondo non conosce nulla, potrebbero essere caratteristiche importanti e sconosciute.

Per questo motivo è sempre necessaria l’analisi approfondita sui singoli servizi, trattamenti, interventi, prodotti che proponi.

 

Ricerca punti di forza

I punti di forza sono le caratteristiche che vengono poi messe in leva, sulla base della estrapolazione delle caratteristiche e analisi concorrenza.

Se per voi la qualità è un punto di forza sono due le cose:

  1. Non avete capito bene cosa sono i punti di forza
  2. I vostri concorrenti non hanno prodotti di qualità e lo dichiarano pubblicamente

In poche parole “qualità” non vuol dire nulla e non può essere un punto di forza. Se non in particolari condizioni, che diventano oggettivi e dove la differenza e ben visibile e dimostrabile. Ma nel 99% dei casi non è così.

 

Ricerca di un messaggio specifico

Arriviamo a scrivere il messaggio, che altro non è che la comunicazione che si è decisi di intraprendere sulla base di svariati fattori.

Questo messaggio,  si basa sempre in modo specifico su quello che si sta cercando di “vendere”.

Spesso si sottovaluta la parte del “come lo comunico” e si finisce per dire sempre tutti le stesse cose. Ma se dovessi comprare degli infissi,  quale delle tre aziende mi verrebbe voglia di contattare:

 

Azienda 1 Infisso k2000: Infisso di alta qualità con grado di isolamento termico di 0,5w/m2K con triplo vetro

 

Azienda 2 Infisso k2000: infisso con grado termico elevato per tenere calda la casa

 

Azienda 3 Infisso k2000: l’infisso che ti farà realmente  risparmiare sulla bolletta del gas grazie al massimo grado di isolamento termico  in commercio (0,5w/m2K) e renderà la tua abitazione insonorizzata da rumori esterni grazie al triplo vetro,  per farti vivere la casa in completo relax.

Ricordati che la cosa alla quale devi dare priorità è quella di costruire un sistema di marketing e acquisizione pazienti che sia TUO e non di altri.

La nostra filosofia è quella di costruire un sistema che rimarrà TUO anche in caso tu dovessi cambiare agenzia.

La TUA azienda non può basarsi SOLO su sistemi di proprietà dell’agenzia o freelance che ti segue.

STEP 2 – Progettazione marketing per studio oculistico

Una volta capiti gli obiettivi iniziamo la fase di progettazione, nella quale studiamo e ipotizziamo una strategia composta da vari step, strumenti, canali e copy.

Nel caso di questo studio oculistico si è deciso di usare i seguenti canali:

  • Google ADS
  • SEO
  • Facebook / Instagram ADS
  • Portali di settore

Perché abbiamo scelto il canale Google?

La scelta del canale Google deriva da un’analisi delle ricerche online effettuate dagli utenti.

Analizzando con dei tool appositi sono venuti fuori dati interessanti.

Siamo partiti da una ricerca generica, per poi scendere ad analizzare quelle specifiche divise per tipologia di intervento/trattamento.

Come si vede dalla tabella qui sotto, “Oculista Torino” con tutte le sue varianti aveva ottimi volumi di ricerca ma una difficoltà di posizionamento SEO abbastanza alta.

In questo caso specifico la difficoltà di posizionamento SEO non era un fattore che ci preoccupava molto, perché facendo un’analisi approfondita dei concorrenti e del sito web con il quale partivamo ci sembrava abbastanza fattibile arrivare ai primi posti.

Ecco forse hai già visto in tabella che effettivamente ad oggi il nostro cliente è al terzo posto, subito dopo i due portali più famosi in Italia.

Oltre alla SEO è stato attivata anche la parte di Google ADS.

Con la SEO  siamo andati a occupare posti nei risultati organici che sono anche quelli preferiti dagli utenti, mentre con la parte di ADS siamo andati a coprire le parole chiave che la SEO non “raggiungeva” ancora oltre per il fatto di occupare anche quella parte di spazio pubblicitario per non lasciarla completamente libera a alla concorrenza.

In questo caso avendo il cliente due studi oculistici, si è optato per diversificare le campagne ADS:

  • divise per zona
  • con messaggio singolo specifico

STEP 3 – Sviluppo piano marketing

Identificata la strategia da adottare si passa alla realizzazione della stessa, prima su carta (se si tratta di una strategia complessa) poi la si costruisce concretamente.

 

Nel caso in cui la strategia ideata è articolata su più canali e in più step svolgiamo una pianificazione attraverso tool come Funnelytics. Questo tool ci permette di disegnare l’intero processo di acquisizione del contatto e tutti i relativi step e azioni che avvengono nella fase successiva.

Quelli che vedi qui sotto, sono degli esempi di vari progetti.

costruzione strategia di marketing
strategia marketing ideazione

Concretamente su cosa abbiamo lavorato?

SITO WEB

Lo scopo principale del sito web è quello di essere usato come strumento per la SEO, in quanto è l’unico a poter essere utilizzato per quello specifico scopo.

Per SEO intendiamo tutte quelle attività che servono a portare la tua azienda in prima pagina su Google quando un utente cerca i tuoi servizi/prodotti.

L’unico strumento che puoi utilizzare per arrivare in prima pagina di Google nei risultati organici è proprio il tuo sito web.

I risultati organici sono i risultati che compaiono quando l’utente ha fatto una ricerca sul motore di ricerca. Tali risultati sono definiti organici in quanto non a pagamento, e si differenziano dai risultati “a pagamento”, ovvero quelli portati dalla pubblicità online.

 

Grazie al team di SEO Business ci siamo messi a lavorare sul sito web, ottimizzandolo nella parte onsite (migliorando lato SEO il sito) e poi lavorando nella parte offsite con la link building .

Grazie a questi interventi il sito si è posizionato ai primi posti per chiavi importanti come “Oculista Torino” cercata 1600 volte al mese dalle persone.

Qui abbiamo detto che “Oculista Torino” è cercato 1600 volte al mese, ma nella tabella precedente hai visto 390 volte al mese.. ecco ti dico subito che abbiamo utilizzato 2 differenti tool professionali per analizzare. Poi abbiamo fatto una terza analisi attraverso la piattaforma di Google, quindi in questo ultimo caso, partendo dalla fonte abbiamo raccolto il dato corretto. I dati trovati sono stati questi: 390 (fonte tool SEOZoom) – 1600 (fonte tool Semrush) – 1700 (fonte Google).

Qui sotto puoi vedere il grafico della crescita su Google

seo-studio-ooculistico-sito-web-crescita

GOOGLE ADS

Il lavoro svolto sul sito per la strategia SEO è un lavoro che porta risultati dopo mesi di lavoro. La strategia SEO è infatti una strategia a medio e lungo termine.

Nel mentre per essere subito presenti su Google,  abbiamo studiato, costruito e avviato la strategia Google ADS.

 

Sulla base degli obiettivi e degli studi presenti sul territorio abbiamo costruito diverse campagne con singoli obiettivi specifici, per intercettare diverse tipologie di ricerche nelle due zone coperte dai rispetti studi oculistici.

A seconda della tipologia di ricerca il raggio di copertura cambiava:

  • su ricerche generiche e basilari un potenziale paziente che ti vede per la prima volta potrebbe decidere esclusivamente per un fattore di vicinanza;
  • su ricerche specifiche che riguardavano trattamenti o interventi di un certo tipo, la vicinanza diventa un fattore secondario e passa in primo piano il fattore di fiducia e professionalità.

Basandoci su questi due concetti abbiamo realizzato una struttura Google Ads ad hoc divisa su più campagne e con inserzioni focalizzate.

FACEBOOK ADS

Sul canale Facebook andiamo a intercettare persone potenzialmente interessate a trattamenti e interventi specifici. Questo riusciamo a farlo grazie al potente algoritmo che Facebook ci mette a disposizione, il quale riesce a intercettare persone interessate ai servizi della nostra azienda.

Le campagne pubblicitarie sono state divise per tipo di target e CTA , quindi ogni campagna era focalizzata a intercettare uno specifico pubblico con uno specifico obiettivo.

CTA  (Call to action) invita le persone a compiere una determinata azione, con un messaggio ben preciso e attraverso una richiesta specifica che porta al compimento dell’azione e quindi a quella che chiamiamo “conversione” o “acquisizione del lead”.

 

Sono state sviluppate:

  • campagne test in ABO;
  • campagne test in CBO;
  • campagne dinamiche;
  • campagne su target diversi;
  • campagne con obiettivi diversi;
  • campagne con metodi di acquisizione lead differenti.

 

L’obiettivo di utilizzare i social è quello di farsi conoscere e intercettare persone potenzialmente interessate, senza aspettare che queste svolgano una ricerca e riescano a trovarci su Google o su altri canali.

Sicuramente Facebook intercetta un pubblico “freddo” che magari ci vede per la prima volta è quindi da tenere in considerazione che se si usa un funnel corto, si dovranno scremare molti dei contatti.

 

LANDING PAGE

Ma tutte le persone che intercettiamo a livello pubblicitario dove finiscono?

Dipende!

Non esiste sempre solo un modello di acquisizione contatti. Noi come professionisti, costruiamo il sistema su misura per acquisire contatti e testiamo svariate strategie con svariati modi dii acquisire i contatti.

Nel caso dello studio oculistico abbiamo fatto un uso importare delle landing page, andando a costruire pagine altamente focalizzate per specifici obiettivi.

Pensare di fare pubblicità mandato tutto sulla home page del sito web è una delle attività a nostro avviso più sbagliate di sempre. Ogni pubblicità deve essere pensata per un determinato obiettivo e le persone una volta fatto clic sull’annuncio devono atterrare in contenuti altamente pertinenti e con lo scopo di portare alla conversione.

Qui sotto alcuni esempi di landing page che sviluppiamo per i nostri progetti.

Queste che vedi sono SOLO una parte della landing page, che in realtà in questi due cassi è molto più lunga.

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STEP 4 – Analisi e ottimizzazioni

Questa è la fase in continua evoluzione, che serve ad analizzare e migliorare la strategia di partenza.

Tutti i canali e strategie vanno monitorate analizzate con tool professionali per capire se e come intervenire per migliorare o sostituire completamente quello che si è pensato all’inizio.

Non esiste infatti la sfera magica, un’idea iniziale può essere buona ma non ottima.  Questo però lo su può sapere solo se si hanno i dati sotto mano e se si eseguono A/B test.

In particolare quando si lavora sul canale Facebook ADS i test e miglioramenti sono una prassi continua.

Ci sono campagne Facebook che appena lanciate generano contatti, ma dopo pochissimo tempo più nulla, quello è anche uno dei momenti nei quali capisci se chi ti segue le ADS è un professionista o uno improvvisato, che appena le ADS si fermano e bisogna iniziare a lavorarci sopra non sanno più cosa fare..

Un professionista, tramite continui miglioramenti, test e analisi deve riuscire a garantire un flusso constate di contatti. Certamente non sarà sempre un numero costantemente uguale, potranno esserci peggioramenti o miglioramenti, ma sicuramente non può essere un mese 100 contatti e il mese dopo 10.

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