L’importanza del posizionamento del tuo Brand
Per parlare di posizionamento ho scelto di partire da una citazione contenuta in un libro fondamentale nel settore scritto da Al Ries e Trout: Il posizionamento. La battaglia per le vostre menti
Il posizionamento non è ciò che fai a un prodotto ma è quello che riesci a far nella mente del potenziale cliente.
Abbiamo bisogno di un nuovo approccio al mercato di oggi, un mercato sovraffollato in cui si comunica troppo.
Dobbiamo essere selettivi.
Il cervello delle persone è come una spugna che gocciola. Siamo bombardati da messaggi pubblicitari tutti i giorni e quello che ci rimane in testa a fine giornata è veramente poco.
Che pubblicità ti ricordi di aver visto in TV l’ultima volta? Per molti sarà difficile, se non impossibile, rispondere.
Il messaggio deve essere molto semplificato per risultare semplice da ricordare e rivolgersi ad un target molto specifico.
Parlando di auto, ecco alcune tipiche associazioni:
Volvo = sicurezza
BMW= piacere di guida
Negli ultimi anni vi è stata una crescita esponenziale di prodotti che ha portato ad una conseguente aumento della pubblicità. Negli anni ’70 le marche di scarpe da corsa erano 5, oggi se ne contano quasi 300.
Fare la differenza è l’unico modo per sopravvivere in un mercato così affollato!
È meglio essere un pesce grande in un piccolo stagno che un pesce piccolo in uno stagno grande.
Lo stagno poi lo possiamo ingrandire dopo.
E come ci si può differenziare?
Lavorando sulla concorrenza, il marketing si fa sulla concorrenza.
Molte volte per posizionare un nuovo marchio bisogna riposizionare quello vecchio.
Devi alzare le aspettative perché le persone assaggiano quello che si aspettano di assaggiare…
La prova di champagne “al buio” ha portato a valutare meglio champagne valutati peggio quando erano stati provati con etichetta visibile.
NON puoi superare il leader.
La posizione della concorrenza è importante quanto la tua.
Se un leader ha preso una posizione nella testa delle persone l’ultima cosa che devi fare è cercare di raggiungere quella posizione.
Andare contro il leader è sbagliato, indipendentemente dal budget a tua disposizione.
Anche un gigante come Coca-Cola quando si è lanciato con il Powerade contro il Gatorade, di un’azienda affilata alla Pepsi, ne è uscito sconfitto.
Anche se si è un leader incontrastato nel proprio settore non è detto che lo si sia anche negli altri.
Non importano popolarità e grandezza: spesso anche i leader in taluni settori sono secondi per altri prodotti.
A volte poi è meglio ammettere di essere secondi che essere il leader. Se dici di essere il leader ma in realtà non lo sei e le persone sanno chi è il vero leader di settore rischierai di allontanarli ancora di più.
Ammettere di essere i secondi, e per questo impegnarsi di più (come ha fatto Avis in America), potrebbe essere premiante. Per 13 anni di fila Avis ha dichiarato di essere il leader ma non era vero e per 13 anni di fila ha perso soldi, ma quando ha ammesso di essere la n° 2 ha iniziato a guadagnare.
Dire la verità e ribadire che proprio perché si è secondi ci si impegna ancora di più perché non si è ancora primi e ci sono dei margini di miglioramento può rivelarsi la strategia migliore.
“When you are not the bigger in rent a cars, you have to try harder. We do. We are only n° 2” .
Questa frase con Avis ha funzionato benissimo, per decenni.
NON fare estensioni di linea!
Tutti prima o poi ci cadono… Procter & Gamble qui ci fa da maestro! Loro hanno un brand per ogni prodotto e tu sicuramente mai immagineresti che Dash, Duracell e Gilette sono la stessa azienda, ma è così.
Questi brand più altri 40 e più sono marchi Procter & Gamble.
Devi creare Marchi NON prodotti!
Toyota per entrare nel mercato delle auto più costose ha creato Lexus. Non si è limitata a creare un nuovo prodotto, ma ha creato un marchio che fosse legato solamente all’idea di lusso per non confondere il cliente.
Nella testa delle persone il tuo brand può occupare un solo posizionamento.
Se desideri un altro posizionamento devi creare un altro brand.
E ricordati di non dire che sei migliore ma che sei diverso.
L’unicità è l’unico modo che hai di distinguerti davvero e di rendere il tuo business un business di successo.
Ora tocca a te trovare la tua nicchia e un prodotto di cui diventare leader.
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