Una corretta educazione svolge al tuo posto il 70% – 80% del lavoro
L’educazione del cliente è fondamentale e per questo bisogna dedicarle la giusta attenzione.
Nel B2B il 74% delle persone prima di comprare dal venditore si informa online sia attraverso una generica ricerca di informazioni sia attraverso il ricorso a recensioni e suggerimenti.
Basta leggere questo articolo per capire quanto sia diffuso questo atteggiamento: \http://blogs.forrester.com/lori_wizdo/15-05-25-myth_busting_101_insights_intothe_b2b_buyer_journey
Questo sottolinea ulteriormente quanto sia importante creare contenuti informativi per i tuoi potenziali clienti.
Devi avere un blog sul quale pubblicare articoli informativi sui tuoi prodotti/servizi e le news del settore.
Bisogna anche aggiornarlo costantemente fornendo informazioni utili.
Il cliente infatti apprezza quando il venditore fornisce suggerimenti e quando si tratterà di scegliere fra te e la concorrenza si ricorderà dell’attenzione che hai messo non solo nella fase di vendita, ma anche in quella informativa ed educativa .
I contenuti educativi
I contenuti educativi che vengono proposti inoltre devono essere sviluppati in modo diverso per arrivare al potenziale cliente attraverso più canali. Una corretta educazione a priori del futuro cliente svolge al tuo posto il 70% – 80% del lavoro, in modo automatico.
Non dovrai più ripetere sempre le spiegazioni al primo appuntamento, parlando ore ed ore con il cliente per evidenziare quali sono i tuoi punti di forza, la tua etica e il motivo per cui dovrebbe sceglierti, ma svolgerai questo lavoro una volta per tutte e poi potrai dedicarti pienamente alle fasi successive.
Chi te lo fa fare di spiegare ogni volta tutto da capo, talvolta perdendo solamente il tuo tempo?
Pensa a quanto sarebbe più comodo se fosse il tuo blog a spiegare al tuo posto la parte preliminare e tu o il tuo agente doveste solamente perfezionare l’ultima parte della trattativa, convincendo definitivamente i clienti che avete già educato in precedenza.
Creare dei contenuti informativi ti permetterà di guadagnare tempo, che potrai investire nella redazione di altri contenuti o nel concludere le trattative avviate proprio grazie a quei contenuti.
Oltre a risparmiare tempo questo processo ti permetterà di risparmiare anche denaro: i tuoi contenuti saranno un po’ come i tuoi agenti.
Questi contatti infatti, una volta educati, conosceranno i prodotti che proponi e ti faranno perdere molto meno tempo, perché sanno già di cosa hanno bisogno e che tu puoi fornirglielo.
Il blog non ti sostituisce in tutto il processo, ma indubbiamente ti aiuta a relazionarti con un cliente che è già stato precedentemente educato e a evitare di dover ripetere ogni volta le informazioni dall’inizio dedicandoti invece alle trattative successive.
La comunicazione deve essere costante e svilupparsi su due fronti, online e offline. Le persone dimenticano velocemente e tu devi fornire loro informazioni con costanza per far sì che si ricordino di te.
Il tuo obiettivo è infatti quello di diventare il loro punto di riferimento nel settore, lasciando un ricordo vivido nelle loro menti.
Processi educativi su misura
Il processo educativo inoltre non è uguale per tutti i clienti: a seconda della consapevolezza dell’utente valuterai in quale fase del processo educativo inserirlo.
Devi infatti considerare che la comunicazione è differente a seconda del grado di consapevolezza del contatto e deve essere commisurata alla sua conoscenza del prodotto.
Ad esempio la pagina di atterraggio degli utenti che non sono ancora consapevoli del loro problema o non stanno cercando nulla in quel momento (domanda latente) deve essere sviluppata nell’ottica di accrescere e far emergere un bisogno profondo che però non si è ancora palesato.
La pagina di atterraggio degli utenti che stanno già cercando qualcosa, ad esempio la soluzione al loro problema (domanda consapevole), invece dovrà essere diversa da quella della domanda latente.
In questo caso infatti gli utenti stanno già valutando un prodotto di quel tipo e per convincerli definitivamente del fatto che il tuo prodotto è il migliore dovrai far leva sul fatto che possiedi la soluzione al loro problema e che il tuo prodotto è proprio quello che stanno cercando.
Hai ancora qualche dubbio?
Se non sei ancora convinto del fatto che molto del tuo successo dipende dalla tua presenza costante in rete e sui social ti mostro ancora un paio di articoli a riguardo.
In ogni trattativa importante entrano a far parte dell’acquisto 5,4 persone:
https://www.cebglobal.com/blogs/sales-why-you-should-teach-customers-how-to-buy/
Il 75% delle persone prende le sue decisioni di acquisto attraverso i social:
Il 75% degli utenti sceglie cosa acquistare attraverso i social.
Non è forse questo un valido motivo per accrescere la tua presenza sui social e raccontare con costanza la tua attività all’utente, dal momento che queste cose influenzeranno profondamente le sue decisioni in fase di acquisto?
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